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2006年夏天在美国卡罗拉多的滑雪胜地Vail，我代表中国高科技界参加了一个技术论坛。在会上，我演讲了自己总结的在中国业务成功的三条法则。即：第一，不管多么原创，在中国决不要认为你是第一个进入某个领域创业的人，如果你这么认为的话，只能说明你的无知者无畏，一定有大量的竞争者等着你。第二，不用担心你有众多的竞争对手，只要比他们做的稍微好一点，你就有巨大的市场，因为大家都做的不够专业。第三，在中国的兼并收购是很困难的，你唯一能做的就是长期地坚持主业去积累发展，就像现在的网上雷语所说：人生就像超女，能坚持到最后的都是纯爷们。

 

所以在昨天一次与潜在投资者的会面上，看到他们研究报告中，罗列着众多爱就推门的竞争对手名单，我淡定地说到：“在中国开玩具店是一件很Ugly的事，因为难度太大了。玩具的消费文化在中国还没有形成，消费者让你拆开演示了半天，都不一定买；买呢也就只是买1-2个，不像美国人买一手推车的；中国人稍微买两个，就说家里放不下了，或者让孩子注意力分散了等等。另一方面，为了适应传统的面子消费需求，往往玩具的包装盒很大，造成占用仓库、货架、运费的比例很高，厂家因为价格便宜也不重视质量，所以售后服务是一场灾难，会累死很多人的。”

 

其实爱就推门到现在能开出60多家加盟店，也只是比竞争对手好了那么一点点，下一步目标是要开全中国最漂亮的玩具店。上周我在义乌的直营店值了两天班，一早上开门后，又是扫地拖地，又是擦拭商品和货架。我笑着对店长说：“中国玩具店第一品牌，就是从你这个小店开始的，我们在创造历史啊。”果然，在春节前的购物高峰时，我们37平米的弹丸小店，人头攒动，让最高的一天营业额到了8512元。放假前我给每个同事的父母写了封信，让同事春节回家过年带给各自长辈，信上说到：“您们的孩子很优秀，在爱就推门团队中，共同奋斗去改写中国玩具业的历史，从而不会碌碌无为地过一生”。

 

春节过去不久，我现在能想起来的，就是北京街头到处张贴的“I老虎You”和整个义乌因国际商贸城年初十二开门前的沉睡。在年初五的中午，我太太开车送我到北京站搭火车回浙江。小车驶过宽敞宁静的北三环、驶过喧闹的地坛庙会、驶过大楼林立的东二环，最后在北京站北侧的马路上停了下来。我太太下车帮我打开车后背，我拉出来一直伴随我勇闯天涯的拉杆行李箱，穿过马路走上了南侧人行道。她上车在马路对面缓缓开着，左手伸出窗外，一路挥舞着，无言地向我告别；那一刻的记忆被瞬间定格下来，一直在我的脑海中萦绕。

 

刚过去的年初二的晚上，我太太已经睡着了；我握着她的手，在看一本很感人的爱情电影，叫《情约今生》（Meet Joe Black），突然想到在我身边的她，一直支持我勇敢前行，这一辈子已经无憾了，我感谢她。电影中的父亲告诉自己女儿：保持开放心态，雷电可能会打来（Stay open, lightning could strike）。创业也是一样，人生的机遇可能会不经意地来到我们身边，需要有感动的心。在元宵节的夜晚，天上挂着据说是五十年来最亮的月亮，我妈妈发发来短信问我吃元宵了否，而义乌的街道上行走着举一长串灯游行的人群影影绰绰，边走边敲锣鼓和放爆竹，释放着习俗的力量。

 

就在这元宵节喧天的锣鼓声和鞭炮声中，我和负责内部知识管理的同事小聂，一起研究了英国朋友Bianca Cawthorne发给我的资料“品牌如何去讲故事”。资料中提到了故事的三要素：冲突、情节和人物，并介绍了7种类型的故事情节。我和小聂讨论了，我们有两类故事：第一类是爱就推门的创业经历，适合将给加盟伙伴们听，属于置于险境、坚韧不拔的探索型故事；第二类是对消费者的的品牌故事，类型上应该属于一个喜剧，即挠头的情况总能皆大欢喜，而我们现在的消费者口号“会玩的孩子更聪明”，有点说教性，喜剧色彩不够。不知读者你有什么好建议吗？

 

从年初7开始，我在义乌坐镇了10天，这十天中经历了不少的人事变化，因为过年往往让中国人心情有比较大的反思和转折。年初七上班后，我接连收到了两位同事的辞职邮件，一位同事是去加入她姐姐的淘宝创业去，另一位同事是觉得公司没有义乌本地公司的人情味，过年红包给太少了。我和她们一一谈心，她们说：在爱就推门没有一天敢偷懒，一直在为公司业务动脑筋。我告诉她们：现在离开没关系的，希望将来能够再次回到公司工作，我以前都见过在一个公司中四进四出的人，呵呵。正好我们的产品总监，有两个3年前教过课、现在大四了的玩具专业学生，来爱就推门实习，新鲜血液的加入稍稍冲淡了些老同事离去的伤感。

 

创业一年多来，我在人力资源上的经验也成长了很多。比如关于新同事的管理问题，原来让我担心要流失，好在业务一发展，新员工变成了小组长；马上就轮到他们来担心自己手下人流失的问题了，好像一下子他们站到了与公司一起的阵线上，让我欣喜。不当家时不知道柴米贵，但是一当家就为公司着想了，真是事实教育人。在最近的一对一交流中，我的同事还向我反馈了一个意见：不要一听某些人的意见，就立马采取行动；先通过多方了解来检查事实，因为任何一个人的看法都可能有它的片面之处。我于是提醒自己在管理上行动力强是好事，但切勿太心急反而办错事。

 

前几天下午，我的QQ上跳出来苏州加盟商的张店长的文字：“殷总！你好！我是苏州加盟店的！能提个意见吗？我觉得公司做淘宝对我们实体店的影响真的很大！而且还用的是爱就推门！我觉得很多成功的加盟连锁的好品牌都不做淘宝的！即使有自己的网站那也是按照市场价格来做的！我觉得再这样做下去还要发展实体做什么啊？而且实体都没有办法生存！总部有没有统计过现在到底有多少家店是盈利的！”

 

我连忙回答说：“张店长，谢谢你的反馈。实体店做网店是大势所趋，我们不可能去忽视或者阻挡，只能顺势而为。公司做网店，并且鼓励我们的实体店也都去做网店，中国市场那么大，我们的占有率才多少，根本碰不到的，更应该去开拓大量还没有触及到的市场。我们的加盟店中至少1/3是盈利的，主要是由选址决定的；对于那些选址不好的加盟店，我们坚决支持他们去做网店，我们后面会提供培训的。现在网店定价虽然比实体店的零售价要低20%，但是考虑到顾客还需要支付运费，其实是差不多的，促销产品就另外算了，我们允许两边都有促销品的。”

 

所有的加盟商都在一个QQ群里，就有这个好处，她们之间、她们和我们之间都可以很方便地随时沟通。我正在起草一个我们的创业者非盈利组织米贵的基本法，突然想到应该把我们的加盟店主群，也办成这样的一个自治组织，让大伙儿一起来设定议事、拿货等游戏规则，爱就推门搭建了平台，就是让加盟商在这上面唱戏、发挥各自的聪明才智。下一步，我们就会把公司的问答百科系统、邮件讨论系统等逐步向加盟商开放起来，等着瞧吧。